Архивы автора: HR-man

3-5 апреля 2015г. в Воронеже прошла VIII выставка красоты и моды «ИДЕАЛЬ».

На этом мероприятии выступил бизнес-консультант Юрий Щербатых.

Вот небольшой отрывок из его мастер-класса, посвященный  увеличению потока клиентов  и прибыли вашего салона красоты или парикмахерской.

ВИДЕОРОЛИК

Салоны красоты -коллаж -02 -500-130

 

Мастер-класс проф. Ю.Щербатых на Промышленном Форуме.

26-27 февраля 2015 г. в Воронеже прошел VIII Воронежский промышленный форум, посвященный развитию промышленного комплекса региона в современных условиях.

В рамках этого большого мероприятия. 27 февраля состоялся мастер-класс  проф. ВФ МГЭИ Юрия Щербатых «10 эффективных технологий увеличения объема продаж товаров и услуг».  Мастер-класс был посвящен  применением новых технологий привлечения и удержания клиентов в сегменте b2b с целью гарантированного увеличения объем продаж в период кризиса.

Мы разобрали более десяти способов привлечения и удержания клиентов, методы повышения конверсии в воронке продаж, а также  некоторые технологии повышения прибыли за счет увеличения среднего чека Up-sell и Cross-sell.   Участники мероприятия за полтора часа получили много полезной информации и оставили положительные отзывы.

Промышлн.Форум -03-600

Схемы профессионального отбора при приеме на работу

Recruitment-Firm.jpg

Чтобы ваша фирма работала с высокой прибылью,  вы должны быть уверены в своих людях, и знать, что они делают то, что нужно, и не делают того, чего делать не следует. Как же набрать таких сотрудников – при том, что качество «исходного человеческого материала» постоянно снижается? Для этого вам надо:

А )  научится отбирать способных людей без тараканов в голове (вам же не нужны разносчики тараканов, потому что подозреваю и своих «заморочек» у нас всех хватает).

Б) так замотивировать своих работников , чтобы они работали как заведенные, причем не только за деньги, но и за  право делать с вами в дружной кампании какое-то большое, интересное дело.

Итак – секрет звучит просто: Отбор и Мотивация персонала. Только к этой простой формуле еще нужно приложить несколько десятков технологий и фишек, о которых я пишу на этом сайте и которым обучают на тренингах.

Но для начала разберем традиционные схемы работы с персоналом. Эта работа начинается с уточнения стратегической цели организации и стоящих перед ней задач, под которые планируются те или иные работники.

Затем составляется желаемый «профиль работника» под который осуществляет профессиональный отбор.

Потом дается объявление о вакансии, и после предварительного просмотра резюме  кандидатам назначается собеседование.

Во время собеседования осуществляются процедуры профотбора ( самые разные – в меру профессионализма и фантазии HR-а).

Принятые работники адаптируются в структуру организации и наделяются полномочиями.

Затем периодически происходит их мотивация и обучения, и параллельно формируется желаемая корпоративная культура организации.

Однако, проблема состоит в том, что  эта схема нормально подходит для западного мира, где общий уровень подготовки и мотивации работников  достаточно высок. А вот в России эта модель эта модель работает плохо… или вообще не работает!

У нас, как всегда,  свой особый путь – и те, кто использует не столь научные, но более эффективные технологии рекрутинга, в итоге получают более качественный человеческий материал, из которого вполне можно выстроить эффективный отдел продаж.

Начнем с обобщенного портрета ( или как сейчас принято говорить «аватара») идеального продажника. Обобщенный портрет менеджера-профессионала таков:

1.  отлично разбирается в специфике продаваемого продукта. Ушло то время, когда можно было просто «уболтать» клиента. Уважающий себя менеджер (при условии, что сферу продаж он выбрал добровольно) расставляет приоритеты и специализируется в чем-то одном,

2.  легкообучаем, стремится расти, а не только использует наработанные техники. Такой сотрудник должен быть предпринимателем в душе, исполнители же либо не задерживаются в продажах долго, либо не приносят большой прибыли,

3.  разбирается в людях, умеет задавать вопросы, производит положительное впечатление. Можно провести тест — побыть «клиентом» и задать вопрос о своем товаре, на который кандидат точно не знает ответа. По его поведению можно судить, может ли такой «сейлз» установить доверительные отношения с покупателем или же будет вводить его в заблуждение своей некомпетентностью. Также это проверка самого человека: будет ли он прикладывать какие-то усилия ради достижения результата, пусть и небыстрого,

4. всегда делает на один звонок больше плана. Теория о «дополнительном звонке» родилась в США и облетела весь мир. Неважно, заключил ли менеджер в итоге сделку сегодня — вероятность, что он заключит ее завтра, существует, только потому, что этот звонок был сделан.

Поэтому, первое, что мы должны сделать – это составить «профиль вакансии» (профессиограмму). Уже исходя из нее можно будет формировать требования не  только к профессиональному уровню будущего работника, но и к  его личностным качествам, образованию и другим характеристикам. Но  вкратце можно сказать, что он включает составление перечня компетенций (профессиональных навыков и личностных качеств), которые помогут успешно выполнить работы по данной должности.

Для успешного поиска очень важен один нюанс, о котором многие забывают. При определении компетенций очень важно учитывать, что они должны помочь сотруднику не просто хорошо выполнять конкретную работу, но и быть успешным именно в той компании, в которой открыта вакансия. Ведь случаи, когда прекрасный и высокопрофессиональный соискатель и  чудесная компания друг другу не подходят, случаются намного чаще, чем кажется. Это связано с тем, что у каждой организации есть не  только своя корпоративная культура, но и свой стиль ведения бизнеса, своя специфика. И от того, насколько соискатель сможет вписаться в окружающий его мир, зависит и его профессиональная пригодность. Например, у вас в  компании достаточно консервативная корпоративная культура, а вы взяли на работу профессионального менеджера по развитию, который до этого работал в  компании с креативным подходом к ведению бизнеса, отсутствием субординации между руководством и подчиненными и отсутствием системы планирования. Как вы думаете, насколько успешен будет подобный менеджер в  рамках новой компании?

Раз уж мы заговорили о требованиях, стоит также упомянуть о такой категории, как излишние требования. Большинство работодателей свято верят, что опыт работы в той отрасли, в которой работает компания,  – обязательное условие успешности соискателя. В некоторых случаях это оправдано. Например, если нам нужен специалист в какой-то узкой области, особенно технической, знание которой является для соискателя необходимой профессиональной компетенцией, то есть без этих знаний он просто не сможет выполнять свою работу.

Но если мы говорим о таких универсальных специалистах, как менеджеры по продажам,  то данное требование кажется мне излишним. Навык успешных продаж тренируется, как все мы прекрасно знаем (если у человека есть мотивация, а тренер обладает нужными знаниями и опытом). К сожалению, опытный и успешный «sales»-менеджер – большая редкость. В связи с этим не  стоит «зацикливаться» на специфике бизнеса. Поверьте, изучить продукт опытному специалисту намного легче, чем научиться продавать человеку, который не умеет этого делать, но хорошо знаком с ассортиментом. Не  ограничивайте заранее свой выбор теми, кто успел поработать в вашей отрасли – и вы получите дополнительное число «исходного человеческого материала», из которого потом сможете вырастить отличных продажников.

(продолжение следует).

Как гарантированно поднять ваши продажи в условиях кризиса?

Многие предприниматели в настоящее время жалуются на кризис, на то, что у людей  стало мало денег, что они не  хотят покупать и т.д. Вот, что я говорю на это таким бизнесменам:

  1. С одной стороны, правильно, по крайней мере, так можно говорить…
  2. Но, на самом деле — это отговорки, которые совершенно мешают вам получать больше денег!
  3. Потому что есть технологии, позволяющие гарантированно поднять уровень вашего дохода даже в периоды кризиса.
  4. Но для этого вы должны быть готовы ДЕЙСТВОВАТЬ, а не жаловаться на жизнь.

Итак, вот вам «секретная формула продаж» (расчет итоговой формулы вашей прибыли за определенный период времени):

 $ = L х  K х  ACh х  # х M

 Прибыль = Трафик х Конверсия  х Средний чек  х Число транзакций х Маржа

    Увеличение каждого коэффициента всего на 10% позволяет Вам поднять прибыль на 61%, а увеличение каждого коэффициента на 15% — поднимает прибыль в 2 раза!!! Не верите – подсчитайте сами!

Рост прибыли _03-250

Основная ошибка  российского бизнеса – попытка увеличить доходность бизнеса за счет рекламы – то есть одного коэффициента (трафика)  — и это самый дорогой и малоэффективный путь.

Почему? Да потому что  мало кто умеет добиваться высокой отдачи от рекламы и правильно использовать формулы AIDA и ODP (об этом – расскажу в другой раз).

Давайте обсудим правильную последовательность  этапов повышения прибыли.

Например, чтобы увеличить  прибыль на 33% можно или вложить кучу денег в рекламу, чтобы пришло на 33% больше людей или же увеличить конверсию всего на 1 (один) процент — с 3 до 4% (чтобы из ста заглянувших в ваш магазин посетителей или на ваш сайт купило не 3, а 4 человека).

Вы понимаете, что второй путь явно проще?

Соответственно,  плата за качественный тренинг продаж может быть в 10 раз меньше, чем  вложения в рекламу, а эффект вы получите гораздо больший. Так зачем платить лишнее?

С другой стороны, вы можете «подкрутить» оба эти коэффициента – но начинать надо с того способа, который приносит больше денег при меньших вложениях, согласны?

Последовательность работы с этими коэффициентами:

Прибыль =   Траф. х Конв. х СрЧек  х   Числ.Тр.  х  Маржа

                        №5       №1         №2          №4            №3

Вот всего несколько способов увеличивать данные коэффициенты ( всего их более 50, но полный набор мы разбираем только на  тренинге):

Вкладываем в:

Трафик

  •  – в рекламу
  • — в число сотрудников, привлекающих клиентов
  • — в мотивацию сотрудников и их контроль (число холодных звонков)

В конверсию:

  • — в обучение сотрудников:
  • — в мотивацию сотрудников;
  • — в функциональность сайта

В повышение среднего чека:

  • — Up-Sell
  • — Cross-sell
  • — в ассортимент
  • — в обучение продавцов

В увеличение числа транзакций

  •  — в маркетинг
  • — в коммуникацию с клиентами (послепродажное сопровождение)

В увеличение маржинальности бизнеса

  • — в снижение себестоимости
  • — в отжим поставщиков
  • — в повышение цены!!!!! (которая очень эластична)

Как конкретно это сделать в вашем бизнесе вы можете узнать на моих тренинга и занятиях мастер-группы, которые я провожу как очно, так и через Интернет ( on-line). Чтобы получать  свежую и полезную информацию об увеличении вашего дохода и управлении персоналом, подпишитесь  на рассылку (под книгой слева вверху сайта) и следите за новостями.

Вы можете также написать мне письмо по адресу rzbo@yandex.ru , в котором расскажите о проблемах Вашего бизнеса и я подумаю, как их можно устранить.

Удачи Вам в бизнесе и здоровья побольше!

Ваш,

Проф. Ю.В.Щербатых

Типичные ошибки стартапов-неудачников и способы их избежать

Вы задумывались над вопросом: Почему только единицы предпринимателей успешно стоят бизнес, а большинство разоряются или еле сводят концы с концами? Давайте разберем, какие типичные ошибки совершают многие стартапы – чтобы не повторять их в своем бизнесе, а добиваться настоящего успеха.

Страх публичных выступлений  01

Первая ошибка – это неверное определение ниши и целевой аудитории. Под термином «ниша» понимают сегмент рынка, на котором работает бизнесмен или определенный набор товаров или услуг, который закрывает какие-то потребности его клиентов. При этом потребность должна быть сформирована, и присутствовать достаточная платежеспособность. Например, если в Японии мы можем успешно продавать морские круизы для пенсионеров, то попытка открытия такого бизнеса в России  будет малоуспешной по понятной причине.

Правильная оценка целевой аудитории также позволяет грамотно подобрать каналы коммуникации с потенциальными клиентами. Например, если мы понимаем, что основные наши покупатель – это молодежь, то значительную часть рекламы  имеет смысл переносить в Интернет, в то время, как представители старшего поколения больше доверяют телевидению и газетам.

Вторая системная ошибка — непонимание сути базовой формулы прибыли, знание которой позволяет гарантированно увеличивать прибыль за счет небольшого воздействия на каждую составляющую данной формулы. Увеличив по отдельности трафик, конверсию, средний чек, число транзакций и маржу всего на 10% (что вполне реально в любом бизнесе), мы в итоге получаем суммарное увеличение дохода на 60%!

Подробнее »

Обман сотрудников — это проблема?

Проблемы, вызванные нечестностью сотрудников, есть, и они наносят малозаметный, но очень существенный урон вашему бизнесу, и из-за обмана сотрудников собственники теряют гораздо больше денег, чем могут предположить. Вот только часть примеров из этой области:

1. Работники совершают «косяки» и промахи, а потом врут, скрывая свои ошибки;

2. Сотрудники берут на себя обязательства, которые изначально не могут выполнить, а потом придумывают различные отговорки. Такие «пустые» обещания вводят в заблуждение руководителя.

3. Не говорят всей правды. Скрывают свои мысли, затевают интриги, умалчивают важную информации.

4. Увод информации из компании – например, слив баз данных – себе или конкурентам.

5. Банальное воровство – тащат домой все, что могут из кампании.

6. Хорошо продуманные и рассчитанные серьезные финансовые махинации, наносящие большой ущерб компании.

7. Некоторые люди – патологические лжецы, они врут, потому что не могут не врать, причем зачастую сами верят в свою ложь.

8. Сотрудники плохо выполняют свою работу, придумывая разнообразные причины, объясняющие, почему работа была не сделана, и выполнена с опозданием;

 Лжец 09-320-250

Вот результаты анонимного опроса работников ( по данным «Уральского бюро полиграфа»): На утверждение «Я совершил(а), по крайней мере одну кражу в компании, в которой работал(а) или работаю», опрошенные люди ответили следующим образом:

  • Да, кражи были                                                                        47%
  • Да, но кражи были непреднамеренные                          6%
  • Нет, краж не было                                                                  38%
  • Отказ от честного ответа                                                      9%

portrait of a young woman looking out suspiciously

Существует десять принципов системного подхода к безопасности бизнеса или принципов работы с персоналом, существенно снижающих ваши потери. Вот часть из них:

 1. Выявите самые уязвимые точки  в ваших бизнес-процессов, где возможный обман может нанести вам максимальный ущерб.

Сосредоточьтесь на них и забудьте про мелочи. Вас все равно где-то обманут, но будет лучше, если вы перекроете большой кран финансовых потерь, сохранив 95% своих денег, плюнув на неизбежные потери 5% .

Исследования экспертов по безопасности показывают, что восприятие риска мошенничества и фактический риск возникновения многих видов мошенничества могут не совпадать. Только 21% респондентов из 400 опрошенных топ-менеджеров в более чем 30 странах указали, что наибольшее беспокойство у них вызывал недостоверный бухгалтерский учет, в то время, как именно в этом секторе собственники несут максимальные потери. Пусть у вас из офиса утащат ручку с фирменной символикой – это не потеря, а дополнительная реклама вашего бизнеса, но вот кражу $100.000 вы обязаны предотвратить.

 2. Создайте эффективную «горячую линию», по которой сотрудники будут делиться информацией о нечестности своих коллег.

Есть исследование, в котором показано, что 20% работников сталкивались с фактами мошенничества на рабочем месте. Но лишь половина из тех, кто имел возможность сообщить о своем коллеге, ворующем у работодателя, действительно сделали это. Низкий процент объясняется сомнениями, а что будет после того, как я сообщу? Для эффективного функционирования процедуры каждый сотрудник должен четко знать, что сообщать о своих подозрениях — не только его обязанность, и выгодно. Ему должна быть гарантирована конфиденциальность, и он должен знать, кому сообщать и каким образом.

 3. Оценивайте лояльность сотрудника при приеме на работу по формальным признакам

Лучший способ избавиться от мошенников в штате – это тщательный подбор кадров. Проверьте, где он работал до этого, и позвоните туда. Проверьте его основные документы (паспорт, водительские права). Уточните его семейное положение. Если есть возможность – проверьте его кредитную историю.

Кроме этого перед заполнением анкеты соискатели письменно должны подтверждать, что указанные в ней данные будут соответствовать действительности, тогда как большинство работодателей считают, что заверять подлинность информации нужно в самом конце опросников. Если потенциальный сотрудник уже начал лгать, то в ходе указания неверных ответов он найдет оправдание своей лжи и с легкостью в ней распишется на последнем листе документа.

 

Узнать об остальных семи принципах предотвращения обмана, а также других важных инструментах по работе с персоналом, Вы можете, подписавшись на нашу рассылку. Для этого сделайте заказ на бесплатную мини-книгу «Создай команду в бизнесе» в левом верхнем углу данного сайта – и Вы будете оперативно получать полезную информацию, которая принесет Вам неоценимую пользу в области управления людьми.

Работа с возражениями и увеличение продаж

Не секрет, что в настоящее время экономика России находится в состоянии застоя и рецессии. Продажи падают, а с ними и ваши доходы. И не всегда понятно, как повысить прибыль бизнеса. Это действительно — проблема, но к счастью, она имеет решение. Как правило, потери клиентов и денег происходят на этапе отработки возражений.

— «Это слишком дорого», — «Это мне не нравится» — «Я найду дешевле» — «Мне надо как следует подумать « — «У нас уже есть свои поставщики» — «Сбросьте прайс на почту — я потом посмотрю» — и т.д.

Знакомые возражения?

А хотите научиться преодолевать их легко и красиво — так чтобы клиент сам захотел купить ваш продукт?

Тогда приходите на БЕСПЛАТНЫЙ вебинар по данной теме — со своими кейсами и возражениями, на которые у вас пока нет «козырного» ответа — и я расскажу Вам как сделать возражения своими союзниками, а не врагами.

Будет интересно, поучительно, выгодно.

РЕГИСТРАЦИЯ на бесплатный тренинг ЗДЕСЬ

 

«Академия убойных продаж»

52 урок из серии небольших видеоклипов, посвященных повышению уровня продаж. Данные видео созданы в рамках проекта «Академия убойных продаж».
Суть данного проекта — возможность существенно повысить уровень продаж для мелких и средних предприятий за счет системного подхода.

НОВЫЕ СТАТЬИ:

Работа с возражениями клиентов. Общие принципы.

НОВОСТИ:

20 сентября — Семинар профессора Ю.В.Щербатых в Воронежском региональном ресурсном центре для участников президентской программы: «Партизанский рекрутинг или способы найма отличного персонала за умеренные деньги». Дата и время проведения:  20 сентября, 18-30. Подробности – ЗДЕСЬ.