Рубрика: новости

Девятый кадровый форум Черноземья (Воронеж), 4 июня

Тем, кто работает с персоналом (особенно в сфере  бизнеса, коммерческих организаций и продаж): Приглашаем вас принять участие в «Девятом кадровом форуме Черноземья», который пройдет в Воронеже 4 июня на экономическом факультете ВГУ. Начало всех мероприятий — в 10-00.

В числе участников  — Тосио Хорикири, генеральный директор АК «Тойота Инжиниринг» (г.Токио, Япония) с докладом «Японская философия кайдзен. Практика из первых рук» (ориентировочное время  выступления – в 13 часов). После завершения пленарного выступления состоятся мастер-классы.

Приглашаю вас на мой мастер-класс:

Профессор Юрий Щербатых  «Как научить сотрудников отдела продаж бороться за каждого клиента и успешно пережить кризис» (начало – примерно в 15 часов, точное время узнавайте у организаторов форума).  Подробности о мероприятии – вы можете посмотреть здесь.

Вебинар по увеличению продаж 9 марта

В ближайшее время состоится мастер-класс по методам увеличения продаж товаров и услуг в период кризиса.

Что будет на мастер-классе:

  •  Мы разберем, как лучше привлекать новых клиентов и удерживать старых.
  • Узнаем о том, как узнать потребности клиента, чтобы потом использовать их, вызвав желание купить ваш продукт.
  • Вы поймете, как правильно работать с возражением клиента и использовать их в своих интересах. 
  • Вы познакомитесь с авторским методом профессора Ю.Щербатых (системным подходом к продажам — эффективным способом выявить «узкие места» вашего бизнеса и получать высокую прибыль в нынешней непростой ситуации).

Стоимость участия в нем — 400 руб. Подробности — ЗДЕСЬ

Прибыль _01

Все замечательно даже в кризис – для тех, кто владеет нужной информацией

18 февраля 2016 г. В Интернете прошла новость о том, что Международное рейтинговое агентство Moody’s ухудшило прогноз по спаду ВВП России до 2,5%. Об этом сказано в аналитической записке Moody’s Investors Service.  Плохая новость?  С одной стороны  — да. Но является ли данная новость  поводом для сильных огорчений и переживаний?

Давайте посмотрим  на нее с другой стороны и назовем вещи своими именами: «Международное агентство VseNorm утверждает, что ВВП России сохранится на уровне 97,5%». Хорошая новость – спрос не исчез – он всего уменьшился. То есть ваши шансы заработать уменьшились всего на 2.5%.  А значит – люди будут все равно покупать. Только важный вопрос: У кого?

  • У тех продавцов, о которых они узнают по грамотно проведенной рекламной компании
  • У тех, кто правильно распознает их потребности, надежды и опасения
  • У тех, кто предложит им лучшее удовлетворение их потребностей, больше выгод.

И не совсем верно будет утверждать, что у тех, кто предложен дешевле. Не согласны? Тогда попробуйте продать «Запорожец» покупателю, пришедшему в салон «Мерседес», обосновывая  свое предложение тем, что  — «Это дешевле».

Покупатель хочет купить не дешевле, а хочет «лучший вариант из того, что он хочет по наиболее выгодной цене». И вот здесь мы выходим на психологию продаж:

1.Понятие «лучше-хуже» зависит от точки зрения, которую можно изменить – брендовая одежда лучше тем, что повышает престиж владельца. Но хуже тем, что приходится переплачивать за бренд. В голове у потенциального покупателя критерии «лучше-хуже» не стабильны, а могут меняться под действием разных причин – и грамотный продавец всегда может качнуть мнение покупателя в нужную сторону.

2.«Хочет» – то покупатель сильно хочет, то не сильно, а то вообще не хочет – вы наверняка сталкивались с такими  клиентами. Важно знать то, что во время процесса продажи мы можем влиять на его «хотелки», смещая их в нужную нам сторону. Для этого вы на первых этапах продаж выявляем его потребность, которая привела его в наш магазин (офис), и искусственно усиливаем ее по формуле: P-MP-H-S.

3.«Выгода» — это тоже психологическое понятие. Когда  банк продает деньги (кредит), то разбивает сумму кредита  на 365 дней в году,  утверждая, что каждый день обходится  заемщику в сущие копейки. Когда продавец дорогого автомобиля «дожимает» клиента, который не в восторге от дорогого обслуживания  будущего авто. Продавец упирает на то, что качественный автомобиль ломается реже дешевого. Очень важно правильно сформулировать выгоду для клиента: например вместо — «Вы получите скидку 5% при покупке этой шубы»  сказать «При покупке этой шубы  вы получите возможность выбрать себе в подарок любой  аксессуар в нашем салоне на сумму 5000 рублей».

 Итак:

Если упростить  законы выживания и процветания во время  глубокого кризиса, то они будут выглядеть так:

1.Сделайте свою рекламную политику максимально  рентабельной и эффективной

2.Обучите своих продавцов правильным технологиям обращения с покупателями (дайте им  хорошие скрипты разговора и заставьте их  работать по ним)

3.Помните про маркетинг: товары, удовлетворяющие потребности  вашей целевой группы продаются гораздо легче тех, которые не попали  в цель.

В общем – как пелось в гимне коммунистов «Интернационале»:

  •  Никто не даст нам избавления,
  • Ни царь, ни Бог и не герой –
  • Добьемся мы освобожденья
  • Своею собственной рукой.

girl with raised hands and broken chains

И если вы будете владеть правильными технологиями продаж и применять их – никакой кризис вам не страшен.  А я — профессор Юрий Щербатых, и этот сайт будем помогать вам повышать эффективность вашего бизнеса.

И вы можете присылать любые вопросы по оптимизации ваших продаж на почту  rzbo@yandex.ru — и в порядке очередности мы обязательно на них ответим. Если вам понравилась данная статья – то мы будем благодарны за комментарий прямо под ней.

 

Тезисы выступления проф.Ю.Щербатых на «Управленческой мастерской» 6 августа

 Тезисы выступления профессора Ю.Щербатых: «Ключевая роль персонала в сохранении уровня продаж в период системного кризиса экономики».

Проблемы профессионального отбора в России базируются на демографических проблемах, преимущественно теоретическом характере профессионального обучения в высшей школе, а также низкой мотивацией  выпускников к ответственному  производительному труду.

Решение этой проблемы заключается в создании широкой кадровой воронки привлеченных кандидатов с жестким, многоуровневым отбором, в котором оцениваются ряд профессиональных, личностных и мотивационных особенностей кандидатов. Проф. Ю.Щербатых проиллюстрирует данное положение с помощью нескольких конкретных инструментов профотбора из личной практики.

Вторая проблема – недостаточный уровень профессиональной компетенции работников, что не позволяет достичь высоких показателей производительности труда, которая в среднем по России примерно в 4 раза ниже, чем на Западе.

Решением данной проблемы в области продаж является создании на предприятии трехступенчатой системы обучения торгового персонала, соответствующей трем ступеням профессионального мастерства работника (уровни стажера, специалиста и эксперта). Особенно важно, что данная система предполагает чередование теоретических занятий, внедрения  полученных компетенций в практику, а также  регулярный контроль усвоения знаний и применения навыков

Третья проблема, существенно снижающая возможности коммерческой организации успешно работать во время кризиса – это низкий уровень мотивации работников, в результате чего они работают без инициативы и нужной самоотдачи. Решением данной проблемы может быть создание мотивационной матрицы для руководителя, в которой заранее прописываются несколько десятков приемов моральной и материальной стимуляции, которые чередуются между собой в определенном порядке. Такая система  позволяет длительное время держать в тонусе работников, стимулируя их к решению поставленных задач.

Важно отметить, что устойчивое выполнение заданных коммерческих показателей в условиях кризиса возможно только при решении всех трех проблем, обозначенных выше. Только системная реализация профессионального отбора, обучения и мотивации  может  создать трудоспособную и высокомотивированную команду, способную не только успешно пережить период кризиса, но и расширить свою долю на рынке соответствующих товаров или услуг.

Хорошие работники 01

Прошедшие мероприятия:

Мастер-класс «10 способов увеличить продажи недвижимости во время кризиса«. — состоялся 24 июня в 14-00. Воронеж, Моск.пр.26/1, ВФ МГЭИ.

Семинар «Секреты продающих скриптов – что нужно говорить менеджерам по продажам  своим клиентам, чтобы стимулировать их к покупке» — состоялся 24 июня,  в ЦЧБ СБ (Воронеж, ул. Кольцовская, 46).

Интервью с профессором Ю.В.Щербатых

Предлагаю вашему вниманию интервью со мной на сайте Ассоциации Бизнес-консультантов. ЗДЕСЬ.

— Юрий, расскажите, пожалуйста, немного о себе, о своем профессиональном пути и становлении.

Начнем с того, что трудовая книжка у меня – в двух томах, и, листая ее, бывалые кадровики порой роняют скупую слезу, видя мой извилистый трудовой путь. Если серьезно, то начинал я как нейрофизиолог – изучал мозг, но примерно через 15 лет понял, что так может пройти вся моя жизнь, а мозг человека так сложен, что я просто не успею познать его тайны. Тогда я переключился в психофизиологию, и стал изучать, как наши мысли и чувства влияют на организм.  Какое-то время исследовал влияние радиации на нервную систему, защитил кандидатскую диссертацию и сделал пару открытий. Однако потом Советский Союз рухнул, и новому руководству страны показалось, что Россия может обойтись без фундаментальной науки, а все что нам надо, мы выменяем на нефть и газ. Я еще успел написать и защитить докторскую диссертацию по стрессу, когда осознал, что зарплаты преподавателя и ученого не хватит даже на квартплату и содержание своей машины, не говоря уже о путешествиях, которые я так люблю.  И вот, когда я оказался без средств к существованию, то начал писать книги. У меня это получалось довольно хорошо, а такие мои труды как «Искусство обмана», «Психология страха» или «Психология любви и секса» стали бестселлерами и были переведены на китайский и болгарские языки. Затем я заинтересовался экономической психологией и стал исследовать процессы, заставляющие людей покупать  определенные товары, заниматься бизнесом или делать карьеру.

Сайт, который приводит клиентов в агентство недвижимости

10 июня в Центре развития бизнеса при Сбербанке я провел мастер-класс «Как с минимальными затратами создать сайт в области недвижимости, который будет приводить много клиентов».

На семинаре присутствовали собственники риелторских агентств, руководители  агентств недвижимости и маркетологи. Мы разобрали типичные ошибки сайтов в сфере недвижимости, из-за которых клиенты «сливаются» по дороге в АН и уходят к конкурентам. также был дан список основных продажных фишек, которые обязательно должны быть на сайте, для обеспечения  притока новых клиентов. Занятие оказалось очень познавательным и мотивирующим. Вот часть отзывов:

«Мастер-класс направился мне свой доступностью. Ведущий рассказал про законы «правильной» рекламы, про обучение персонала, про увеличение продаж. особенно мне понравился «срипт входящего звонка» и техника «продажа фирмы». Эрудицию ведущего оцениваю на «5». Полезность даваемого материала — на «5+».  Кулакова Наталья. Главный менеджер фирмы недвижимости «Скиф».

«Я получила для моей работы полную информацию для создания действующего сайта. На мастер-классе я узнала о «Ключевой формуле прибыли», которую не применяла ранее. Эрудицию ведущего оценивают как «высокую», информацию как «полезную», атмосферу на занятии — как «позитивную». Руководитель АН «Ален»- Коротких Л.В.

Видео-отзыв руководителя отдела маркетинга компании «Четыре комнаты» Екатерины Деревенских:

Видео-урок «Как привлечь клиентов в компанию застройщика или в агентство недвижимости»

Мастер-класс 14 мая 2015 г. в Воронеже — «Увеличение продаж в недвижимости в период кризиса»

14 мая в Бизнес-центре ВГАСУ прошел мастер-класс компании «Бизкон»  «ПРИБЫЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В НЕДВИЖИМОСТИ», на котором участники узнали современные технологии увеличения продаж в недвижимости в период кризиса.

На этом мероприятии разбирались приемы, позволяющие:

  • Массово привлекать платежеспособных клиентов в сфере недвижимости
  • Снизить стоимость входящего звонка нового клиента в вашу компанию
  • Обеспечить выполнение плана в условиях резкого падения спроса
  • Сделать Ваш отдел продаж эффективным и управляемым
  • Повысить Ваши собственные доходы за счет высоких продаж

Он проводился в двух формах — «вживую» (для узкого круга воронежских компаний), и в режиме  on-line (в режиме видеоконференции).  Головную конференцию проводила компания «Бизкон» в Москве, и параллельно  она будет транслировалась на 25 городов России и ближнего зарубежья. Работу в of-line «в живую» проводил Региональный Центр бизнес-обучения (РЦБО). Перед участниками выступили два спикера – ведущие специалисты региона по работе с персоналом, рекламой и интернет-маркетингом (А. Говоров и Ю.Щербатых). Кроме того из С-Перербурга очень интересное выступление  провел  известный специалист по элитной недвижимости Александр Кузин.

3-5 апреля 2015г. в Воронеже прошла VIII выставка красоты и моды «ИДЕАЛЬ».

На этом мероприятии выступил бизнес-консультант Юрий Щербатых.

Вот небольшой отрывок из его мастер-класса, посвященный  увеличению потока клиентов  и прибыли вашего салона красоты или парикмахерской.

ВИДЕОРОЛИК

Салоны красоты -коллаж -02 -500-130

 

Мастер-класс проф. Ю.Щербатых на Промышленном Форуме.

26-27 февраля 2015 г. в Воронеже прошел VIII Воронежский промышленный форум, посвященный развитию промышленного комплекса региона в современных условиях.

В рамках этого большого мероприятия. 27 февраля состоялся мастер-класс  проф. ВФ МГЭИ Юрия Щербатых «10 эффективных технологий увеличения объема продаж товаров и услуг».  Мастер-класс был посвящен  применением новых технологий привлечения и удержания клиентов в сегменте b2b с целью гарантированного увеличения объем продаж в период кризиса.

Мы разобрали более десяти способов привлечения и удержания клиентов, методы повышения конверсии в воронке продаж, а также  некоторые технологии повышения прибыли за счет увеличения среднего чека Up-sell и Cross-sell.   Участники мероприятия за полтора часа получили много полезной информации и оставили положительные отзывы.

Промышлн.Форум -03-600