Архивы по месяцам: Сентябрь 2015

Все замечательно даже в кризис – для тех, кто владеет нужной информацией

18 февраля 2016 г. В Интернете прошла новость о том, что Международное рейтинговое агентство Moody’s ухудшило прогноз по спаду ВВП России до 2,5%. Об этом сказано в аналитической записке Moody’s Investors Service.  Плохая новость?  С одной стороны  — да. Но является ли данная новость  поводом для сильных огорчений и переживаний?

Давайте посмотрим  на нее с другой стороны и назовем вещи своими именами: «Международное агентство VseNorm утверждает, что ВВП России сохранится на уровне 97,5%». Хорошая новость – спрос не исчез – он всего уменьшился. То есть ваши шансы заработать уменьшились всего на 2.5%.  А значит – люди будут все равно покупать. Только важный вопрос: У кого?

  • У тех продавцов, о которых они узнают по грамотно проведенной рекламной компании
  • У тех, кто правильно распознает их потребности, надежды и опасения
  • У тех, кто предложит им лучшее удовлетворение их потребностей, больше выгод.

И не совсем верно будет утверждать, что у тех, кто предложен дешевле. Не согласны? Тогда попробуйте продать «Запорожец» покупателю, пришедшему в салон «Мерседес», обосновывая  свое предложение тем, что  — «Это дешевле».

Покупатель хочет купить не дешевле, а хочет «лучший вариант из того, что он хочет по наиболее выгодной цене». И вот здесь мы выходим на психологию продаж:

1.Понятие «лучше-хуже» зависит от точки зрения, которую можно изменить – брендовая одежда лучше тем, что повышает престиж владельца. Но хуже тем, что приходится переплачивать за бренд. В голове у потенциального покупателя критерии «лучше-хуже» не стабильны, а могут меняться под действием разных причин – и грамотный продавец всегда может качнуть мнение покупателя в нужную сторону.

2.«Хочет» – то покупатель сильно хочет, то не сильно, а то вообще не хочет – вы наверняка сталкивались с такими  клиентами. Важно знать то, что во время процесса продажи мы можем влиять на его «хотелки», смещая их в нужную нам сторону. Для этого вы на первых этапах продаж выявляем его потребность, которая привела его в наш магазин (офис), и искусственно усиливаем ее по формуле: P-MP-H-S.

3.«Выгода» — это тоже психологическое понятие. Когда  банк продает деньги (кредит), то разбивает сумму кредита  на 365 дней в году,  утверждая, что каждый день обходится  заемщику в сущие копейки. Когда продавец дорогого автомобиля «дожимает» клиента, который не в восторге от дорогого обслуживания  будущего авто. Продавец упирает на то, что качественный автомобиль ломается реже дешевого. Очень важно правильно сформулировать выгоду для клиента: например вместо — «Вы получите скидку 5% при покупке этой шубы»  сказать «При покупке этой шубы  вы получите возможность выбрать себе в подарок любой  аксессуар в нашем салоне на сумму 5000 рублей».

 Итак:

Если упростить  законы выживания и процветания во время  глубокого кризиса, то они будут выглядеть так:

1.Сделайте свою рекламную политику максимально  рентабельной и эффективной

2.Обучите своих продавцов правильным технологиям обращения с покупателями (дайте им  хорошие скрипты разговора и заставьте их  работать по ним)

3.Помните про маркетинг: товары, удовлетворяющие потребности  вашей целевой группы продаются гораздо легче тех, которые не попали  в цель.

В общем – как пелось в гимне коммунистов «Интернационале»:

  •  Никто не даст нам избавления,
  • Ни царь, ни Бог и не герой –
  • Добьемся мы освобожденья
  • Своею собственной рукой.

girl with raised hands and broken chains

И если вы будете владеть правильными технологиями продаж и применять их – никакой кризис вам не страшен.  А я — профессор Юрий Щербатых, и этот сайт будем помогать вам повышать эффективность вашего бизнеса.

И вы можете присылать любые вопросы по оптимизации ваших продаж на почту  rzbo@yandex.ru — и в порядке очередности мы обязательно на них ответим. Если вам понравилась данная статья – то мы будем благодарны за комментарий прямо под ней.