3-й блок ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

Это один из самых важных блоков работы с персоналом. И не только потому, что  еще сто лет назад В.И. Ленин  советовал «Учиться, учиться и учиться… торговать», а потому, что в наше время само ничего не покупается. Для того, чтобы ваш клиент захотел приобрести ваш продукт и отдать за него свои денежки,  нужно приложить массу целенаправленных усилий по воздействию на сознание потенциального покупателя, снимая его возражения и  усиливая его желание  получить ваш товар или услуги.

При этом нельзя давать вновь прибывшему работнику ВСЕ имеющиеся  у вас технологии продаж – а вдруг он завтра уйдет и унесет все секреты  конкурентам?   Вы должны  обучать своих новых работников поэтапно.  Вот эти этапы:

IIIа  — Первичное обучение новых работников  — Разработка сокращенного пакета инструкций, документов и учебных материалов для быстрейшего освоения  своих функциональных обязанностей и начала активных продаж.  Ведь вы затратили на новичка  много времени, денег и усилий – и этот новый работник должен как можно быстрее окупить эти затраты.

IIIб – Система  непрерывного обучения и  повышения квалификации касается уже «старых» работников, то есть тех, на которых вы рассчитывается в ближайшие годы, и которым уже не хватает первичного обучения для  осуществления устойчивых продаж и профессионального развития. Этот  компонент системы обучения состоит из трех частей:

1.Разработка системы  регулярного ( 1-2 раза в год) обучения персонала и повышения его квалификации.

2.Создание программы обучения,  рабочих тетрадей, мини-книг, аудио- и видео- обучающих материалов.

3.Создание набора проверочных  тестов по основным областям  профессиональных компетенций работников.

IIIв Разработка скриптов (реестра оптимальных ответов при контакте с покупателями)

  • скрипты телефонных разговоров для менеджеров по продажам для всех этапов работы с клиентами ( для дистанционных продаж b2b): скрипт исходящего холодного звонка; скрипт ответа на входящий телефонный звонок;….. (всего около десяти скриптов);
  • скрипты разговоров для менеджеров в случае личных продаж в рознице b2c: скрипт установления контакта и выявления потребностей; скрипт отработки сомнений и возражений;….. (всего около семи  скриптов);

IIIг – Тренинг «Увеличение продаж»

1.Проведение тренинга продаж  с предварительной оценкой продажных компетенций и последующим тестовым контролем усвоения

2.Создание  пакета методических обучающих материалов по тренингу с передачей  в отдел персонала для последующего самостоятельного использования.

Сотрудники в процессе обучения должны получать следующие методические материалы:

  • а). Основной учебный курс:  «Рабочая тетради менеджера по продажам»,
  • б) Набор учебных презентаций по различным темам продаж.
  • в) Набор авторских видеоуроков по различным  темам продаж.
  • г) Набор тестовых заданий 1,2 и 3 уровня для оценки их знаний

 

Обучение в наших тренингах  происходит по следующему алгоритму:

  • Базовый семинар (вебинар). Изучение и первичное обсуждение темы по продажам.
  • Выдача методических материалов по теме и домашнего задания.
  • Самостоятельное изучение раздела.
  • Выполнение домашнего задания….

+ еще 5 пунктов  алгоритма/