Продажа Продукта, Себя и Фирмы (ч.2)

Как лучше преподнести себя продавцу, чтобы он продавал много и успешно?

Теперь перейдем к такому важному фактору торговли, как «продажа себя».

Продажа Себя

Это означает, что высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который будет знать как можно больше о своем товаре, будет уверен в себе и в своем товаре, и будет проявлять максимум дружелюбия по отношению к покупателям.

Снова послушаем президента авиакомпании «Саутвест эрлайнз», мистера Келлегера: «Я понимаю, что это звучит просто, но постоянно говорю своим сотрудникам: «Следуйте золотому правилу сервиса – обслуживайте других так, как вы хотите, чтобы обслуживали вас. Я спрашиваю у своих людей: «Вам приятно посещать ресторан или универмаг, где к вам проявляют полное безразличие, не учитывают желание и потребности и относятся как к неодушевленному предмету? Каждый, конечно, ответит, что это неприятно. Тогда я говорю: « В таком случае не будьте ханжами, обеспечивайте такое обслуживание, которое сами хотите иметь».

 

Вы не получите должность торгового агента, если не сможете продать товар, который знаете лучше, чем кто ни было, а именно – самого себя.
                                                Том Хопкинс

 

Компетентность означает:

  • Знание технических характеристик товара (например, для компьютеров – тип процессора, быстродействие, объем памяти, тип видеокарты и т.д.);
  • Знание потребительских свойств товара (для того же компьютера – это возможности его применения для работы, учебы и развлечения);
  • Знание ассортимента, имеющегося в магазине;
  • Знание дополнительных возможностей по расширению ассортимента («Нет сейчас, но можем заказать со склада или у производителя»; «Нет нужной комплектации, но подберем ее специально для вас» и т.д.);
  • Знание ценового диапазона продукции в своей фирме и у конкурентов;
  • Знание новинок и перспектив развития данной товарной группы;
  • Знание возможных недостатков товара и контрдоводы для них;
  • Знание основ психологии и умение их использовать в своей работе;

 

Хороший торговец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему как к торговцу, а считает его своим консультантом
                                                Харви Маккей

 

Дружелюбие выражается в:

  • Хорошем настроении продавца;
  • Улыбке,
  • Открытой для общения позе;
  • Интересе к покупателю;
  • Желании ему помочь и т.д.

Некоторые продавцы говорят, что не могут улыбаться специально для клиента, что такая улыбка напрягает их и выглядит фальшиво. В этом утверждении есть доля истины, но кто сказал, что продавец должен улыбаться для посетителей? Разве ему самому не нужна улыбка, и он будет лучше чувствовать себя, если будет хранить хмурое или серьезное выражение лица?

 Практическое задание:

Проверьте компетентность ваших продавцов: попросите их за 10 минут написать 10 конкурентных преимуществ вашего основного продукта, которым вы торгуете.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *