Тезисы выступления профессора Ю.Щербатых: «Ключевая роль персонала в сохранении уровня продаж в период системного кризиса экономики».
Проблемы профессионального отбора в России базируются на демографических проблемах, преимущественно теоретическом характере профессионального обучения в высшей школе, а также низкой мотивацией выпускников к ответственному производительному труду.
Решение этой проблемы заключается в создании широкой кадровой воронки привлеченных кандидатов с жестким, многоуровневым отбором, в котором оцениваются ряд профессиональных, личностных и мотивационных особенностей кандидатов. Проф. Ю.Щербатых проиллюстрирует данное положение с помощью нескольких конкретных инструментов профотбора из личной практики.
Вторая проблема – недостаточный уровень профессиональной компетенции работников, что не позволяет достичь высоких показателей производительности труда, которая в среднем по России примерно в 4 раза ниже, чем на Западе.
Решением данной проблемы в области продаж является создании на предприятии трехступенчатой системы обучения торгового персонала, соответствующей трем ступеням профессионального мастерства работника (уровни стажера, специалиста и эксперта). Особенно важно, что данная система предполагает чередование теоретических занятий, внедрения полученных компетенций в практику, а также регулярный контроль усвоения знаний и применения навыков
Третья проблема, существенно снижающая возможности коммерческой организации успешно работать во время кризиса – это низкий уровень мотивации работников, в результате чего они работают без инициативы и нужной самоотдачи. Решением данной проблемы может быть создание мотивационной матрицы для руководителя, в которой заранее прописываются несколько десятков приемов моральной и материальной стимуляции, которые чередуются между собой в определенном порядке. Такая система позволяет длительное время держать в тонусе работников, стимулируя их к решению поставленных задач.
Важно отметить, что устойчивое выполнение заданных коммерческих показателей в условиях кризиса возможно только при решении всех трех проблем, обозначенных выше. Только системная реализация профессионального отбора, обучения и мотивации может создать трудоспособную и высокомотивированную команду, способную не только успешно пережить период кризиса, но и расширить свою долю на рынке соответствующих товаров или услуг.
