Что лежит в основе поведения людей? Что толкает людей на те или иные поступки, в том числе – покупки? Психологи называют эту силу “мотивацией”. Считается, что в основе мотивации лежат те или иные нереализованные потребности, которые, преломляясь через призму личностных особенностей и индивидуального жизненного опыта, направляют человека к тем или иным действиям.
Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей одновременно, и дабы избежать путаницы, наше подсознание расставляет их по степени значимости, образуя, таким образом, довольно сложную иерархическую структуру. Известный американский психолог Абрахам Маслоу предложил свою “пирамиду” мотиваций, нижний уровень которой составляют физиологические потребности, затем идут потребность в безопасности, выше – потребность в любви принадлежности, затем потребность в уважении и признании, а на самом верху пирамиды – стремление личности к самоактуализации. Разберем устройство этой «пирамиды» чуть более подробно, так как это поможет нам лучше понимать свои поступки, а также мотивы поведения других людей. При этом мы позволим себе немного отойти от классической модели, взяв «пирамиду Маслоу» в качестве образца и дополнив ее несколькими важными «этажами».
Главное, что мы сделаем – это выясним, как на этих потребностях можно зарабатывать деньги!
Цель физиологических (биологических) потребностей – удовлетворить насущную нужду человека в еде, питье, отдыхе, половой активности и пр. Эти потребности чрезвычайно важны, но как только они удовлетворяются, то сила их сразу же резко ослабевает. Если вы голодны, то будете думать только о еде, но когда вы насытили свой голод, то вам хочется чего-то еще – например, почитать свежую газету (потребность в информации). Так как потребностей на этом этаже немало, то и зарабатывают на нем многие виды бизнеса: продавцы продовольственных товаров и безалкогольных напитков, производители одежды для повседневного ношения и снотворных препаратов, строительные кампании и владельцы закусочных «fast food» типа «Макдоналса».
Потребность в безопасности и стабильности – включает в себя уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной. На этой потребности зарабатывают страховые кампании, производители сейфов и стальных дверей, а также многочисленные охранные агентства.
Третья группа потребностей по А. Маслоу – в общении, любви и принадлежности к группе – в настоящее время часто остается неудовлетворенной. Многие люди, желая любви и привязанности, одновременно боятся этих чувств. Они не знают, как добиться любви, и пытаются использовать наиболее простые способы: женщины идут по пути повышения внешней привлекательности, а мужчины – создавая внешний антураж своей значительности. Соответственно, на удовлетворении этих потребностей зарабатывают производители косметики и украшений, издатели женских романов и владельцы цветочных магазинов.
Четвертая группа – потребность в уважении и признании, в которую входит целый комплекс потребностей, которые можно разделить на две подгруппы: а) стремление к свободе и независимости; желание быть сильным, компетентным и уверенным в себе. б) желание обладать высокой репутацией, стремление к престижу, высокому общественному положению и власти. Следует отметить, что вопреки сложившемуся в советское время стереотипу, честолюбие – важнейший позитивный стимул для профессионального роста, и если его правильно культивировать, оно служит мощным двигателем личностного прогресса. Эти группы потребностей эксплуатируют производители дорогих престижных автомобилей, модных ресторанов, эксклюзивной одежды и пр.
Пятая группа – потребность в новизне, стремление к получению новой информации. Сюда также относится потребность что-то знать и уметь. На этих видах потребностей человека неплохо зарабатывают производители и продавцы учебников, кроссвордов, энциклопедий и наборов «Сделай сам».
Шестая группа потребностей состоит в стремлении к риску, приключениям и преодолению трудностей. На той группе потребностей зарабатывают производители туристского снаряжения и оборудования для подводного спорта. Этой потребности нет в перечне А. Маслоу, но без нее мы не поймем мотивы поступков альпинистов, приверженцев боевых единоборств, профессиональных наемников и посетителей «луна-парков», предпочитающих аттракционы типа «американских горок» или прыжков вниз головой на резиновом канате.
Седьмая потребность – в красоте и гармонии. Люди, у которых она является преобладающей, становятся поэтами, музыкантами и художниками. Другие люди делают на этом бизнес, продавая живопись, музыкальные диски или ювелирные украшения.
Следует отметить, что только по одному предмету торговли (не зная покупателя) бывает трудно понять, какую потребность данный товар удовлетворяет. Так ювелирные украшения могут покупаться женщиной для того, чтобы привлекать мужчин (потребность в любви), для того, чтобы показать свою «крутизну» (потребность в уважении и престиже) или просто потому, что они очень понравились этой женщине (потребность в красоте). Соответственно, грамотный продавец может быстро выявить актуальную потребность и умело сыграть на ней, подтолкнув, тем самым, клиентку к покупке.
Последняя и высшая потребность по А. Маслоу – это потребность в самореализации – желание делать то, что тебе нравиться, к чему ты имеешь способности и таланты. Но на этой потребности много не заработаешь, так как у разных людей она своя, а большинство бизнесов – процесс массовый, а не штучный.
