18 февраля 2016 г. В Интернете прошла новость о том, что Международное рейтинговое агентство Moody’s ухудшило прогноз по спаду ВВП России до 2,5%. Об этом сказано в аналитической записке Moody’s Investors Service. Плохая новость? С одной стороны – да. Но является ли данная новость поводом для сильных огорчений и переживаний?
Давайте посмотрим на нее с другой стороны и назовем вещи своими именами: «Международное агентство VseNorm утверждает, что ВВП России сохранится на уровне 97,5%». Хорошая новость – спрос не исчез – он всего уменьшился. То есть ваши шансы заработать уменьшились всего на 2.5%. А значит – люди будут все равно покупать. Только важный вопрос: У кого?
- У тех продавцов, о которых они узнают по грамотно проведенной рекламной компании
- У тех, кто правильно распознает их потребности, надежды и опасения
- У тех, кто предложит им лучшее удовлетворение их потребностей, больше выгод.
И не совсем верно будет утверждать, что у тех, кто предложен дешевле. Не согласны? Тогда попробуйте продать «Запорожец» покупателю, пришедшему в салон «Мерседес», обосновывая свое предложение тем, что – «Это дешевле».
Покупатель хочет купить не дешевле, а хочет «лучший вариант из того, что он хочет по наиболее выгодной цене». И вот здесь мы выходим на психологию продаж:
1.Понятие «лучше-хуже» зависит от точки зрения, которую можно изменить – брендовая одежда лучше тем, что повышает престиж владельца. Но хуже тем, что приходится переплачивать за бренд. В голове у потенциального покупателя критерии «лучше-хуже» не стабильны, а могут меняться под действием разных причин – и грамотный продавец всегда может качнуть мнение покупателя в нужную сторону.
2.«Хочет» – то покупатель сильно хочет, то не сильно, а то вообще не хочет – вы наверняка сталкивались с такими клиентами. Важно знать то, что во время процесса продажи мы можем влиять на его «хотелки», смещая их в нужную нам сторону. Для этого вы на первых этапах продаж выявляем его потребность, которая привела его в наш магазин (офис), и искусственно усиливаем ее по формуле: P-MP-H-S.
3.«Выгода» – это тоже психологическое понятие. Когда банк продает деньги (кредит), то разбивает сумму кредита на 365 дней в году, утверждая, что каждый день обходится заемщику в сущие копейки. Когда продавец дорогого автомобиля «дожимает» клиента, который не в восторге от дорогого обслуживания будущего авто. Продавец упирает на то, что качественный автомобиль ломается реже дешевого. Очень важно правильно сформулировать выгоду для клиента: например вместо – “Вы получите скидку 5% при покупке этой шубы” сказать “При покупке этой шубы вы получите возможность выбрать себе в подарок любой аксессуар в нашем салоне на сумму 5000 рублей”.
Итак:
Если упростить законы выживания и процветания во время глубокого кризиса, то они будут выглядеть так:
1.Сделайте свою рекламную политику максимально рентабельной и эффективной
2.Обучите своих продавцов правильным технологиям обращения с покупателями (дайте им хорошие скрипты разговора и заставьте их работать по ним)
3.Помните про маркетинг: товары, удовлетворяющие потребности вашей целевой группы продаются гораздо легче тех, которые не попали в цель.
В общем – как пелось в гимне коммунистов «Интернационале»:
- Никто не даст нам избавления,
- Ни царь, ни Бог и не герой –
- Добьемся мы освобожденья
- Своею собственной рукой.
И если вы будете владеть правильными технологиями продаж и применять их – никакой кризис вам не страшен. А я – профессор Юрий Щербатых, и этот сайт будем помогать вам повышать эффективность вашего бизнеса.
И вы можете присылать любые вопросы по оптимизации ваших продаж на почту rzbo@yandex.ru – и в порядке очередности мы обязательно на них ответим. Если вам понравилась данная статья – то мы будем благодарны за комментарий прямо под ней.
