Это один из самых важных блоков работы с персоналом. И не только потому, что еще сто лет назад В.И. Ленин советовал «Учиться, учиться и учиться… торговать», а потому, что в наше время само ничего не покупается. Для того, чтобы ваш клиент захотел приобрести ваш продукт и отдать за него свои денежки, нужно приложить массу целенаправленных усилий по воздействию на сознание потенциального покупателя, снимая его возражения и усиливая его желание получить ваш товар или услуги.
При этом нельзя давать вновь прибывшему работнику ВСЕ имеющиеся у вас технологии продаж – а вдруг он завтра уйдет и унесет все секреты конкурентам? Вы должны обучать своих новых работников поэтапно. Вот эти этапы:
IIIа – Первичное обучение новых работников – Разработка сокращенного пакета инструкций, документов и учебных материалов для быстрейшего освоения своих функциональных обязанностей и начала активных продаж. Ведь вы затратили на новичка много времени, денег и усилий – и этот новый работник должен как можно быстрее окупить эти затраты.
IIIб – Система непрерывного обучения и повышения квалификации касается уже «старых» работников, то есть тех, на которых вы рассчитывается в ближайшие годы, и которым уже не хватает первичного обучения для осуществления устойчивых продаж и профессионального развития. Этот компонент системы обучения состоит из трех частей:
1.Разработка системы регулярного ( 1-2 раза в год) обучения персонала и повышения его квалификации.
2.Создание программы обучения, рабочих тетрадей, мини-книг, аудио- и видео- обучающих материалов.
3.Создание набора проверочных тестов по основным областям профессиональных компетенций работников.
IIIв Разработка скриптов (реестра оптимальных ответов при контакте с покупателями)
- скрипты телефонных разговоров для менеджеров по продажам для всех этапов работы с клиентами ( для дистанционных продаж b2b): скрипт исходящего холодного звонка; скрипт ответа на входящий телефонный звонок;….. (всего около десяти скриптов);
- скрипты разговоров для менеджеров в случае личных продаж в рознице b2c: скрипт установления контакта и выявления потребностей; скрипт отработки сомнений и возражений;….. (всего около семи скриптов);
IIIг – Тренинг «Увеличение продаж» –
1.Проведение тренинга продаж с предварительной оценкой продажных компетенций и последующим тестовым контролем усвоения
2.Создание пакета методических обучающих материалов по тренингу с передачей в отдел персонала для последующего самостоятельного использования.
Сотрудники в процессе обучения должны получать следующие методические материалы:
- а). Основной учебный курс: «Рабочая тетради менеджера по продажам»,
- б) Набор учебных презентаций по различным темам продаж.
- в) Набор авторских видеоуроков по различным темам продаж.
- г) Набор тестовых заданий 1,2 и 3 уровня для оценки их знаний
Обучение в наших тренингах происходит по следующему алгоритму:
- Базовый семинар (вебинар). Изучение и первичное обсуждение темы по продажам.
- Выдача методических материалов по теме и домашнего задания.
- Самостоятельное изучение раздела.
- Выполнение домашнего задания….
+ еще 5 пунктов алгоритма/
