Чему и как учить продавцов недвижимости – тема важная и огромная. Мы будем «есть слона по кусочкам» – то есть разбирать ее понемногу и более подробно – но потом. Часть этой информации я обычно даю на своих тренингах и мастер-классах, часть выложу здесь, на сайте. Но пока давайте обозначим, что должен знать и уметь сотрудник отдела продаж в строительной компании обязательно уже в первые месяцы своей работы.
Что он должен знать:
1.Понимание сути особенностей продаж в недвижимости. Квартира – это не хлеб, колбаса или сотовый телефон (даже дорогой). Жилье люди выбирают в среднем один раз в 7-10 лет, поэтому они очень боятся ошибиться. Поэтому главная задача менеджера по продажам – завоевать доверие потенциального покупателя – показать свою экспертность и готовность работать не на свой процент, а на благо клиента. Надо уметь погасить огонь жадности в первый период контакта – и тогда вероятность сделки резко вырастет.
2.Знание этапов продаж. Это кажется очевидным – но попробуйте проэкзаменовать своих сотрудников по этому вопросу и далеко не каждый из них с ходу назовет все семь этапов в правильной последовательности, а уж тем более проведет разговор с клиентом по этой схеме.
3.Знание преимуществ вашей организации – чем она лучше ДЛЯ КЛИЕНТА. Чем другие аналоги на рынке. Попросите менеджеров с ходу назвать 7 позитивных отличий – и и вы увидите, как они будут красней и бледнеть при этом. Но если они не сделали это для вас, то смогут ли они быстро сделать это при разговоре с клиентом? Подробнее об этом – ЗДЕСЬ
4.Умение правильно подать объект продажи – способность выделить основные выгоды и преимущества квартиры С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА.
5.Ну, и последнее – «учим матчасть» – то основные юридические аспекты продаж недвижимости и ее подводные камни ( опять же – с точки зрения рисков ДЛЯ КЛИЕНТА и обеспечения безопасности при оформления сделки).
Для начала – все. Остальное – на моих семинарах.
Удачи вам и хороших продаж!
