Главы из книги: Ю.В.Щербатых “Психология предпринимательства и бизнеса” – СПб.: Питер, 2008. С.252-257.
США
История американской нации, создавшей свой мир в исторически кратчайший срок, доказывает, что американцы – народ предприимчивый, мужественный и трудолюбивый. Если вспомнить времена покорения «дикого Запада» и борьбы за независимость, а также то, что предками американцев были эмигранты, отправившиеся в чужую страну за счастьем, то можно понять, что предприимчивость и бизнес у американцев, как говорится, в крови. Американский стиль делового взаимодействия характеризуется прагматизмом и нацеленностью на результат. Кроме этого американские бизнесмены стараются снижать возможные издержки, тщательно прорабатывают организационный аспект любого дела, скрупулезно проверяют результаты исполнения дела и обращают внимание на мелочи. К основным принципам работы американцев можно отнести анализ, разделение функций и контроль. Специализация – «конек» американцев. У них редко можно встретить энциклопедически образованных людей, но узкие специалисты высшей пробы встречаются часто. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Поэтому, ведя с ними совместный бизнес, следует точно приходить на назначенную встречу.
Общаясь с американцами, следует знать, что для них характерна самоуверенность и даже снобизм по отношению к российским партнерам. Они считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности, и хотят, чтобы остальные нации брали с них пример, то есть вели бизнес по-американски. При работе с ними требуется оперативность и четкость формулировок. При продвижении своего проекта необходимо показать знание рынка и четкие признаки преимущества собственного проекта перед аналогичными аналогами. Вам нужно четко показать, что вы делаете, и почему вашему партнеру выгодно вести дело с вами, а не с другими фирмами. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей – только тогда они заинтересуют американского партнера.
Америка – страна личностей. Индивидуальность и права личности – это самое главное для американцев. С раннего детства американцы привыкают надеяться только на себя, поэтому по жизни они самостоятельны и независимы. Они энергичны и амбициозны, знают, чего хотят, и упорно стремятся к достижению поставленных целей. Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения и рекорды, и на этой почве постоянно соревнуются друг с другом. Как правило, американцы – прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Однако, это не значит, что среди них не встречаются изощренные и проницательные личности, склонные к тонкой дипломатической игре и интригам.
Во время деловых встреч (если это не дипломатический прием) американцы избегают излишней официальности и чопорности, предпочитая удобную, повседневную одежду. Американцы ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Правда, их юмор может порой показаться несколько грубым и примитивным.
Великобритания
Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. Один из самых серьезных упреков, который вы можете сделать англичанину – «Это не спортивно!» – то есть вы показываете, что ваш партнер по переговорам нарушил установленные правила.
Журналист-международник В.Овчинников, писал по поводу характера англичан: «Когда живешь среди англичан, на каждом шагу убеждаешься, что они, во-первых, на редкость законопослушный народ и, во-вторых, заядлые индивидуалисты. Как же сочетаются в их характере две такие, казалось бы, несовместимые черты? Думается, что ключ к этому парадоксу, более того — ключ к пониманию английской натуры находится в словах «правила игры», в той особой смысловой нагрузке, которую они несут на Британских островах. Англичанам присуще смотреть на нормы поведения как на своего рода правила игры. Спортивная этика служит становым хребтом их общественной морали».[1]
Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Поэтому в процессе переговоров можно редко услышать категоричные и прямые оценки сказанного, а вместо этого используются обороты, «Возможно», «Мне кажется», «Может быть», «Я думаю», и т. д. В характере англичан есть определенная двойственность, с точки зрения российского менталитета. С одной стороны, они приветливы и доброжелательны, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды, но с другой стороны, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. В противоположность этому, русский предприниматель, может легко пойти на нарушение закона ради человека, к которому чувствует личное расположение.
Национальной страстью англичан является их хобби. В последнее понятие входит широкий круг интересов: садоводство, спорт, домашние животные, литература и искусство, различные увлечения. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Поэтому, если вы хотите понравиться своему английскому партнеру, искренне поинтересуйтесь его увлечением, и проявите к нему уважение. Чаще всего, домашними питомцами англичан становятся собаки или кошки, но встречаются и более экзотические увлечения. В одном английском доме, куда меня пригласили в качестве гостя, в качестве домашних животных держали громадных ручных карпов. Они жили в глубоком бассейне и по зову хозяев всплывали на поверхность воды и ели хлеб из рук. Хозяева очень гордились своими рыбами и могли долго обсуждать особенности их содержания.
Обмен рукопожатиями в Великобритании принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием. Во время переговоров не рекомендуется много говорить, стараясь заполнить возникающие паузы.
Перед началом переговоров с предпринимателем из Великобритании следует, с одной стороны, собрать максимум информации о структуре рынка, уровне цен и особенности той или иной фирмы, а, с другой стороны, постараться собрать информацию о личных пристрастиях и хобби своего делового партнера. Соответственно, начинать переговоры следует не с делового вопроса, а с чисто человеческих вопросов – спорта, хобби, погоды. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны, поэтому, во время подготовки к переговорам, следует рассмотреть несколько вариантов их ведения, а также компромиссные варианты.
Англичане – очень наблюдательны, не приемлют как фальши, и легко обнаруживают профессиональную некомпетентность. Английские бизнесмены считаются одними из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Переговоры с ними следует воспринимать как хорошую школу бизнеса международного уровня.
Франция
Французские деловые партнеры – сложные люди в личностном плане. Это обусловлено как исторической ролью Франции во всемирной истории, так и особенностями их воспитания и образования. Как отмечают исследователи национального характера, французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы, и в то же время – восторженны, остроумны и великодушны. Порой они демонстрируют простоту обращения, граничащую с фамильярностью, а порой – заносчивы и высокомерны, так как считают себя первой нацией на европейском континенте. В итоге многие зарубежные партнеры очарованы обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ними далеко не просто. Кроме того, французы очень болезненно относятся к использованию английского языка в качестве международного стандарта, так как еще в недавнем прошлом именно французский язык был основой дипломатических и международных переговоров. Поэтому при подготовке встречи с ними следует подобрать квалифицированного переводчика, в совершенстве владеющего французским языком, так как французы чувствительны к ошибкам иностранцев в их языке.
Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. В результате они заранее определяют свою позицию на переговорах, и затем упрямо отстаивают ее, не принимая компромиссов. Во время дискуссий они умело и искусно отстаивают свои принципы, но не склонны к торгу, так как часто не подготовили запасного варианта, и поэтому упорно отстаивают свое первоначальное предложение.
Различия в переговорах с англичанами и французами касаются не только содержания, но и формы. Если в Англии искусство разговора часто сводиться к умению молчать (в этом англичане усматривают сдержанность и корректность), то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек вызывает недоумение и даже презрение.
В деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Если у предпринимателя нет прямого выхода на руководство фирмой, следует дождаться, пока его предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение, только после этого имеет продолжать переговоры с лицом более низкого ранга. В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки и вероятность успеха или неудачи.
Обращаться к собеседникам по имени здесь не принято, вместо этого применяются обезличенное обращение “мсье” (к мужчинам) и “мадам” (к женщинам). При знакомстве новым знакомым представляют свою визитную карточку, поворачивая ее так, чтобы имя и должность можно было легко прочитать. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.
Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. Из напитков французы предпочитают вино, причем они очень чувствительны к его качеству и выдержке. Французская кухня весьма разнообразна и изыскана, причем некоторые продукты могут показаться странными для русского человека (лягушки, улитки и пр.). Тем не менее, попробовать их стоит – чтобы потом в процессе делового обеда отдать дань искусству французских поваров. О делах во время делового обеда принято говорить только после того, как подадут кофе – ранее это восприниматься как нетерпение и назойливость.
Германия
Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Если вы хотите вызвать уважение своих немецких коллег, старайтесь им подражать в этих качествах, и на время позабудьте о русской неорганизованности и расхлябанности. Своей пунктуальностью “по-немецки” вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Если же вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений, иначе ваша репутация будет безнадежно испорчена.
Если во время перерыва переговоров вам предложили пообедать или поужинать в ресторане, то следует знать, что предложивший вас деловой партнер вовсе не обязательно собирается оплатить счет. Если не было оговорено иное, немцы раздельно оплачивают счет в ресторане: как приглашающий, так и приглашенный платит отдельно каждый за себя. Немцы пьют мало, исключая пиво, которое они могут выпить достаточно много ( но не во время деловых обедов, а уже после их завершения). При этом, чем больше пьют немцы, тем больше они становятся похожими на русских – в них просыпается искреннее дружелюбие и сентиментальность. Наверное, поэтому они так строго контролируют количество выпитого, оставаясь рациональными и пунктуальными личностями.
Китай
Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологическим особенностям и предпочтениям. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров китайцы в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса. Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия – обсуждение позиций и обговаривание условий. При этом китайская сторона стремится сформировать так называемый «дух дружбы» – то есть хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.
Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда российская сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновляться несколько раз.
Деловые обеды с китайскими деловыми партнерами иногда могут показаться российской стороне излишне обильными и экзотическими. При этом не обязательно есть все – можно лишь попробовать то или иное блюдо и выразить восхищение китайской национальной кухней, которая по свой изощренности существенно отличается от японской, которая максимально близка к природе. А вот спиртные напитки в Китае принято употреблять в меньшем количестве, чем в России, к тому же китайцы будут пристально наблюдать за поведением российских коллег, поэтому здесь нужно соблюдать умеренность.
Япония
Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада. В японском национальном характере выделяются трудолюбие, солидарность с групповыми нормами, приверженность традициям, развитое эстетическое чувство, дисциплинированность, чувство долга, вежливость и самообладание. Японцы с детства воспитывается в духе «групповой солидарности» и учатся подавлять свои эмоциональные порывы, стараясь «сохранить лицо» в самых неприятных ситуациях. Японская мораль считает узы взаимной зависимости и морального долга основой отношений между людьми, а главная цель японца – найти такую группу, в которой можно чувствовать себя комфортно и защищенным. Поэтому иногда российские бизнесмены, привыкшие в своей стране «материально заинтересовывать» представителей других фирм, удивляются твердостью, с которой японцы отвергают саму идею «сдать» свою фирму по какой-либо ни было высокой цене. Они просто не могут представить, какое значение для японцев имеет верность своей фирме, государству или нации.
Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками. Рукопожатие в Японии не принято. Кроме того, жители этой страны избегают пристального, прямого взгляда и им претит манера прикасаться друг к другу. Вместо рукопожатия используются поклоны – их количество отражает степень уважения к собеседнику. На переговорах и деловых встречах необходимо быть пунктуальным, а если вы не можете прибыть вовремя, постарайтесь предупредить об этом японскую сторону. На точности и обязательности основана вся практика делового общения в Японии, и неаккуратность в исполнении своих обязательств может испортить бизнес в самом начале.
Помимо аккуратности японцы ценят вежливость и самообладание деловых партнеров. Старайтесь улыбаться и сохранять чувство юмора. Не стоит также давить на японца, или принуждать его к конкретным действиям, так как это не даст нужного эффекта, а только настроит японского партнера против вас. В. Овчинников, не один год проживший в Японии, отмечал: Японская мораль предписывает избегать прямой конфронтации, не допускать положений, когда одна из сторон всецело одерживала бы верх над другой. Нельзя доводить дело до того, чтобы побежденный «потерял лицо», предстал перед окружающими униженным и оскорбленным. Это означало бы задеть такую болезненную струну, как «гири», или долг чести, то есть нажить себе смертельного врага. [2]
При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии слово “Да” («Хай»), далеко не всегда означает полное согласие. Японское “Хай” употребляется в качестве подтверждения того, что собеседника продолжают слушать (в смысле “Так-так”, “Да-да”). Кроме того, японцы стремятся не огорчать собеседника отказом и вступать с ним в открытое противоречие, поэтому скорее скажут «Да», чем «Нет», даже если совершенно с ним не согласны. В ходе переговоров трудно обойтись без возникающих пауз и молчания, однако не следует обязательно заполнять эти паузы разговором. С точки зрения японца, лучше выпить дополнительную чашку чая, чем болтать попусту.
