Следует отметить еще одну особенность продаж, которую упускают из виду не только начинающие, но и «опытные» продавцы: процесс продажи состоит из трех компонентов:
Начнем с продажи фирмы. Что за этим стоит? Это такие свойства фирмы, которые повышают привлекательность ее товаров и услуг.
Во-первых, конечно, качество продукции. Некоторые фирмы десятилетиями создавали свою репутацию, совершенствуя качество. И теперь репутация работает на них. Такие торговые марки как «Mersedes-Benz», «Toyota» или «Sony» по праву гордятся своей торговой маркой.
Во-вторых, это величина фирмы, и доля захваченного ей рынка. Покупатели чаще предпочитают иметь дело с крупной фирмой, нежели чем с маленькой.
В-третьих, продажа фирмы означает культуру общения с потребителем. Есть фирмы, ориентированные на продукт, а есть – на клиента, и последний это чувствует.
Херб Келлегер, президент авиакомпании «Саутвест эрлайнз» говорил в одном из своих интервью: «В сфере обслуживания неосязаемые вещи намного важнее заметных, ощутимых. Пол дела предложить клиенту хороший продукт по приемлемой цене, надо еще и одухотворить этот процесс. Иначе говоря, работая в сфере обслуживания, вам недостаточно доставить пассажиров из пункта А в пункт В, чтобы они сказали: «Долетели, слава Богу!». Вы хотите, чтобы они покинули самолет с ощущением, что им были рады здесь, хорошо обслужили и, может, даже развлекли. Вам хочется, чтобы этот полет был приятным событием в их жизни, и они пожелали бы воспользоваться снова услугами вашей авиакомпании. И вот в этом конкурентам труднее всего соревноваться друг с другом. Поэтому я и говорю, что неосязаемые вещи важнее осязаемых. Самолеты можно купить – «Боинг» продаст их вам, – можно арендовать стойку для регистрации авиапассажиров и приобрести компьютеры, но нематериальные, невидимые глазу вещи – можете назвать это чувством солидарности и гордости за свою компанию – скопировать у кого-то чрезвычайно трудно».
В-четвертых, авторитет фирмы может зависеть от авторитета ее клиентов. Например, после того, как во втором издании книги Ханса Линдемана было написано, что его советами по саморегуляции пользуются Арнольд Шварценеггер, Маргарет Тетчер и Пласидо Доминго, тиражи его книг стали расти. В одной из мебельных фирм, в которой я вел тренинги продаж, с гордостью рассказывают клиентам, что их кабинет-библиотека из натурального дуба понравилась президенту, и теперь их мебель стоит в Кремле.
В-пятых, покупатели стремятся приобретать товары длительного пользования у фирмы, которая уже давно работает на рынке. Логика здесь простая: если фирма работает недавно, то она так же скоро может и «рассыпаться». Кому тогда предоставлять претензии? А если организация существует уже не один десяток лет, то, интуитивно ожидается, что и дальше она будет работать долго.
В-шестых, это международные связи предприятия и его признание за рубежом (данный пункт касается российских производителей). Плюсами, повышающими доверие покупателя, здесь будут иностранное оборудование, персонал, прошедший обучение за рубежом и т.д.
В-седьмых, немаловажное значение имеют награды и дипломы, которыми награждались товары этой фирмы на различных выставках и конкурсах. Обычно их копии вывешиваются в торговом зале, а продавцы должны в нужный момент слаться на эти награды во время продажи.
В-восьмых, фирма может гордиться своими послепродажными сервисными традициями: доставкой, сборкой, обслуживанием, гарантиями и т.д.
Практическое упражнение:
Если Вы – руководитель или собственник организации, продающей товары или услуги – проверьте, насколько хорошо ваши работники (продавцы) умеют преподнести достоинства и преимущества вашей фирмы. Дайте им 10 минут и пусть они напишут как можно больше позитивных аргументов в пользу вашей компании, а потом сравните их список с моим списком в данной статье. Поверьте, что у них есть поводы для развития профессионализма.Материал на эту тему можно посмотреть на YouTub, где я специально для вас записал видеоролик на соответствующую тему: ЗДЕСЬ.
.
