Как лучше преподнести себя продавцу, чтобы он продавал много и успешно?
Теперь перейдем к такому важному фактору торговли, как «продажа себя».
Это означает, что высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который будет знать как можно больше о своем товаре, будет уверен в себе и в своем товаре, и будет проявлять максимум дружелюбия по отношению к покупателям.
Снова послушаем президента авиакомпании «Саутвест эрлайнз», мистера Келлегера: «Я понимаю, что это звучит просто, но постоянно говорю своим сотрудникам: «Следуйте золотому правилу сервиса – обслуживайте других так, как вы хотите, чтобы обслуживали вас. Я спрашиваю у своих людей: «Вам приятно посещать ресторан или универмаг, где к вам проявляют полное безразличие, не учитывают желание и потребности и относятся как к неодушевленному предмету? Каждый, конечно, ответит, что это неприятно. Тогда я говорю: « В таком случае не будьте ханжами, обеспечивайте такое обслуживание, которое сами хотите иметь».
Вы не получите должность торгового агента, если не сможете продать товар, который знаете лучше, чем кто ни было, а именно – самого себя. Том Хопкинс
Компетентность означает:
- Знание технических характеристик товара (например, для компьютеров – тип процессора, быстродействие, объем памяти, тип видеокарты и т.д.);
- Знание потребительских свойств товара (для того же компьютера – это возможности его применения для работы, учебы и развлечения);
- Знание ассортимента, имеющегося в магазине;
- Знание дополнительных возможностей по расширению ассортимента («Нет сейчас, но можем заказать со склада или у производителя»; «Нет нужной комплектации, но подберем ее специально для вас» и т.д.);
- Знание ценового диапазона продукции в своей фирме и у конкурентов;
- Знание новинок и перспектив развития данной товарной группы;
- Знание возможных недостатков товара и контрдоводы для них;
- Знание основ психологии и умение их использовать в своей работе;
Хороший торговец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему как к торговцу, а считает его своим консультантом Харви Маккей
Дружелюбие выражается в:
- Хорошем настроении продавца;
- Улыбке,
- Открытой для общения позе;
- Интересе к покупателю;
- Желании ему помочь и т.д.
Некоторые продавцы говорят, что не могут улыбаться специально для клиента, что такая улыбка напрягает их и выглядит фальшиво. В этом утверждении есть доля истины, но кто сказал, что продавец должен улыбаться для посетителей? Разве ему самому не нужна улыбка, и он будет лучше чувствовать себя, если будет хранить хмурое или серьезное выражение лица?
Практическое задание:
Проверьте компетентность ваших продавцов: попросите их за 10 минут написать 10 конкурентных преимуществ вашего основного продукта, которым вы торгуете.
