Если сравнить, какое количество входящих звонков делается в ваш отдел продаж, или какое количество посетителей заходят в ваш магазин с количеством заключенных сделок (продаж), то вы увидите, что число продаж составляет очень небольшой процент от числа потенциальных клиентов, которые могли бы купить ваш продукт, но не сделали этого.
Причин, по которой клиент отказывается от покупки или откладывает ее на неопределенное время, очень много, и пока продавец не научится быстро извлекать их из головы клиента с помощью наводящих вопросов. до тех пор результат продаж будет казаться ему чем-то магическим, случайным и мало управляемым. Когда же менеджер по продажам овладеет набором технологий по снятию страхов, сомнений и возражений клиентов, он обнаружит, что работа с возражениями – это увлекательное и интересное занятие, во время которого он не только существенно увеличивает свой доход, но еще и повышает уверенность в себе и своих возможностях.
Почему же клиенты не покупают ваши товары и как можно было бы подвигнуть их к покупке – эти важные вопросы должны задавать себе продавцы после каждой неудачной попытки продажи …. но, как правило, этого не происходит. Вместо этого они находят кучу отговорок и отмазок, снимающих с себя вину за провал сделки – от “У людей нет денег” и “Это кризис виноват”, до “У нас слишком дорогой товар” или “Потому что у конкурентов лучше и дешевле”. Естественно, что при таком подходе ни о каком повышении продаж и увеличение прибыли не может быть и речи! Но, если собственник все-же хочет развивать свой бизнес, а не идти на поводу у подобных “продавцов”, то ему остается только одно: планомерно включать в свои бизнес-процессы современные технологии снятия сомнений и возражений потенциальных клиентов. Только в этом случае + постоянная работа по мотивации продавцов к внедрению данных технологий в процесс продаж может переломить ход дела и продавать все больше и больше.
Что же можно и нужно сделать в первую очередь?
Для начала следует провести обучение продавцов техникам работы с возражениями – а перед этим оценить способности продавцов при помощи “Тайного покупателя” или “Чек-листа телефонного аудита” (смотря какой тип продаж преобладает – телефонный или прямой контакт)
Затем – провести экзамен, чтобы понять, какие темы были поняты и усвоены, а какие – нет. Экзамен должен включать в себя как систему закрытых тестов, так и обязательные кейсы из жизни.
Третий этап – внедрение полученных знаний и контроль за этим процессом. Тех продавцов, которые будут активно внедрять данные технологии, и соответственно, больше продавать – надо поощрять – как материально, так и морально, а тех, кто будет действовать по-старому, надеясь, что “кому надо – тот сам купит, а кому это не надо – того не уговоришь” – тех жестко наказывать или увольнять.
Четвертый этап – создание банка возражений клиентов с нахождением “козырных” отработок каждого типового возражения – с обязательным обучением и внедрением этого списка. Список должен включать в себя не менее 15-20 наиболе трудных возражений.
Пятый этап – это регулярное ( 2-3 раза в год), корректировка данных технологий и дополнение банка возражений свежими примерами.
Только в этом случае вам бизнес будет расти и развиваться, а вы будете получать стабильный доход и сможете пережить любой кризис. В качестве примера могу сказать, что применение данной технологии в одном из меховых магазинов Сибири позволило им увеличить объем продаж на несколько миллионов всего за один месяц. Хочу пожелать вам внедрить данный подход и повысить свое благосостояние. Если же у вас пока нет качественных учебных материалов по данной теме, могу предложить вам недорогой пакет методических материалов для начального курса, который включает в себя:
Пять видеоруков по отработке возражений (около 3 часов) + Инструкцию по их применению + Теоретическая часть (Что кроется в голове клиента, когда он отказывается от покупки) + Отработка пяти сложных возражений ваших клиентов, + Две личных консультаций по электронной почте + Одна консультация по Скайпу по внедрению данной системы в ваш бизнес.
Стоимость данного пакета с сентябре 2015 года составляет всего 10 т.р., а объем дополнительных продаж может после его внедрения может составить десятки и сотни тысяч рублей ( в зависимости от характера вашего бизнеса) . Ответы на все вопросы по данной технологии вы можете получить, написав на почту rzbo@yandex.ru . Не откладывайте увеличение ваших продаж на завтра. Заказывайте пакет методик по отработке возражений прямо сейчас!
Пример короткого (3 минуты) отрывка видео на тему “Это дорого” при продаже товаров физическим лицам
Пример короткого (4 мин) отрывка на тему отработка возражения “Это слишком дорого!” при работе с корпоративными клиентами (b2b)
